O que são métricas de desempenho comercial? Qual é a diferença entre KPI e métricas?


resposta 1:

YA KPI é como a margem de lucro líquido de uma empresa.

Esse número é o KPI mais importante para qualquer empresa, independentemente da indústria.

Quando uma empresa atinge US $ 700.000 em receita, o número deve ser 15% ideal. É aí que o dinheiro é economizado e aumentado pelos negócios.

Métricas são as figuras que ajudam a aumentar essa figura.

Métricas são figuras como…

  • Número de leadsTaxas de conversão de leads em vendasValor médio da vendaValor total da receita de novas vendasNúmero de leads de anúnciosMarcas brutas nos trabalhos de serviço concluídosCaixa depositada

Todos esses números são métricas, mas alguns também podem ser KPIs.

Um KPI é uma figura a ser alvo para manter o desempenho dos negócios, alocando uma tarefa a uma pessoa.

Por exemplo, as taxas de conversão de um vendedor podem precisar ser de 35% no mínimo por um mês.

Abaixo disso, a pessoa pode não conseguir ainda ter um emprego. As taxas de conversão estão diretamente relacionadas à receita de vendas, portanto, ele precisa ter um valor mínimo.

Um KPI é um padrão de desempenho para uma pessoa ou departamento de uma empresa. Pode ser o número total de leads que precisa ser gerado para os negócios a cada semana.

Saber o que medir para ter métricas e ver os KPIs em uma empresa é o que é a gestão.

Se você deseja ter uma compreensão abrangente de quais métricas uma empresa deve monitorar e também os KPIs, faça o download de uma cópia do meu livro chamado Leverage complementar.

Se você quiser saber como aumentar o KPI mais importante para o seu negócio - a margem de lucro líquido, leia Alavancagem. Ele possui informações com estudos de caso de aumentos no lucro líquido de empresas de centenas de milhares de dólares, sem aumentar os leads ou as vendas.


resposta 2:

Vamos tentar ser breve por um tempo. É um desafio, porque centenas de livros foram escritos sobre esses tópicos.

Para começar, as métricas são os indicadores que você usa para medir algo. Há uma quantidade indefinida de métricas possíveis no universo. Um exemplo de métrica é "comprimento de um bastão". Você mede o bastão e vê que tem 66 cm de comprimento. No mundo dos negócios, um exemplo pode ser "o tempo médio em que os clientes ficam no nosso site" em minutos. Para alguém, é uma métrica importante, para outros não.

O importante na medição séria é a honestidade. Tudo o que você mede na vida comercial, deve ser uma tentativa honesta de medir corretamente. Se você medir o desgaste, a perda de funcionários por ano, deve denunciá-lo como está. Você pode se sentir mal quando seu departamento parece um perdedor, mas isso é vida. O objetivo da medição é entender. Você não entende se tentar "cozinhar os livros" apenas para melhorar sua imagem. Ouvi os gerentes dizerem: é tão difícil medir a satisfação dos funcionários. Na realidade, eles querem dizer: eu não quero que você meça minhas habilidades de gerenciamento. Todo sistema de medição deve superar esse obstáculo.

As métricas de desempenho dos negócios são simplesmente as métricas que você está usando para medir o desempenho dos seus negócios. Você pode escolher livremente. É claro que, ao longo dos anos, algumas convenções foram formadas e as métricas são um pouco padronizadas. Por exemplo, as empresas listadas na bolsa de valores devem relatar determinadas métricas para cumprir os regulamentos. Mas, principalmente, a seleção das métricas de desempenho dos negócios deve refletir os objetivos da empresa, para que as métricas sejam relevantes para essa empresa.

Os principais indicadores de desempenho (KPI) são outro obstáculo nos sistemas de relatórios, além da elaboração intencional de livros. As pessoas normalmente as misturam com os principais indicadores de resultados, que são métricas financeiras e não financeiras, mostrando em detalhes como a empresa fez isso durante este ou outro período. KRI é um termo que normalmente não é usado, que faz parte do problema. De qualquer forma, se você diz que o crescimento da base de clientes em 10% este ano é o seu principal resultado, esse é um dos poucos KRI´s. O Indicador Chave de Desempenho é, então, uma métrica que você está monitorando de perto para determinar se deseja ou não alcançar esse resultado. Nesse caso, o KPI poderia medir o número de novos clientes por semana, por área de negócios e local. Usando esse KPI, você verá rapidamente que está indo bem ou deve mudar alguma coisa. Obviamente, é importante saber também quantos clientes existentes sua empresa está perdendo. Você deve medir e relatar isso também. Mas talvez não seja seu KPI monitorado continuamente. A idéia do KPI é selecionar apenas algumas métricas importantes para serem rotineiramente monitoradas, em vez de 60 páginas de todos os números possíveis.

Usando o número de novos clientes - métrica como exemplo, podemos mostrar a lógica por trás da seleção dos KPI´s. Seu objetivo, deve vencer a batalha, é aumentar a base de clientes em X% e você decide usar Novos clientes como um indicador rápido. O raciocínio por trás dessa seleção deve ser que você não está perdendo clientes antigos extensivamente e sente que a aquisição de novos clientes é seu desafio. Mas, em outro caso, a batalha deve vencer pode ser a mesma, mas sua decisão sobre o KPI é diferente. Se sua análise indicar que seu problema é rotatividade de clientes, seu KPI talvez seja um rotativo por semana, por área de negócios e local.

Pode ser que o KPI que você escolheu, Número de novos clientes, resolva os problemas certos, mas muito lentamente. Em vez disso, convém monitorar um indicador que direciona o número de novos clientes. Que processo conduz isso? Sim, são vendas. Você pode tentar encontrar uma métrica de proxy para o número de novos clientes. Você pode decidir que a atividade de chamadas de vendas reflete adequadamente o número de novos clientes, pois parece que a cada 10 chamadas você recebe um novo cliente. Se for esse o caso, seu KPI é o número de chamadas de vendas por semana por… ..

Se você realizar essa análise com êxito, levando a um conjunto adequado de bons KPI´s, na verdade você criou um conjunto de indicadores principais, indicadores que de alguma forma prevêem seu sucesso ou fracasso. Em um contexto maior, se você tiver um KPI mostrando para onde está indo a aquisição de clientes, terá um bom proxy para o crescimento das vendas. Quando você tiver isso, terá uma boa informação para definir seus planos de entrega, logística, compras, pessoal, etc. Por exemplo, se você pressupõe que seu KPI de vendas mostra um crescimento de 15% durante os próximos 3 meses, também deve encontrar um indicador informando se é capaz de realizar uma quantidade tão grande de novas vendas ou se possui uma equipe suficiente para atender à demanda. seus clientes ou seus parceiros estão prontos para lidar com os novos volumes. Por exemplo, se você precisar de novas pessoas, seu KPI poderá ser o Número de candidatos no funil de recrutamento, fornecendo algumas indicações se você tem chances de obter essas pessoas a tempo.

Mesmo que a lógica de encontrar KPIs possa exigir um pensamento sério do grupo, o benefício é que o conjunto de KPIs será simples o suficiente para que a organização realmente entenda para onde está indo. A organização obtém tempo para ações corretivas e não está à mercê de relatórios oficiais, que sempre são como um espelho no carro.